SNSでファンを集め、外部モールでの業績も安定してきたため、公式ウェブサイトを立ち上げることにしました。しかし、実際にサイトがオープンした後、「なぜ注文がなかなか入らないの？」「次はどうすれば良いのか？」という声が、多くのEC事業者様が抱える共通の疑問ではないでしょうか。
この記事では、SHOPLINEのツールをどのように活用すれば、サイトを訪れたお客様をつなぎとめ、重要な第一歩となる注文を実際に生み出せるのかをご紹介します。
まず、多くの事業者様は「サイトを公開し、商品を並べれば、自然に注文は入る」と考えがちです。SNSで公式サイトのオープンを宣伝したとしても、開店初期に多くのサイトで実際にはこのような状況に直面します。
・訪問者はいる
・商品を見ている人もいる
しかし、何も起こらないのです。
特に、モールでも販売しているブランドの場合、モールでの購入に慣れている消費者にとっては、公式サイトの商品がモールでも買える、あるいはモールには不定期な割引があるとなると、プライバシーや購買習慣などの理由から、新しいサイトに個人情報を簡単に残そうとはしません。
これは失敗ではなく、「初回コンバージョンへの導線」がまだ確立されていない状態です。
開店初期には、トラフィックの不安定さ、限られた広告予算、ブランド認知度の低さなど、様々な問題に直面しがちです。だからこそ、一つ一つの貴重な訪問トラフィックをしっかりと掴む必要があります。
トラフィックがあっても、訪問者が連絡先を残さなければ、事業者にとってその訪問はそれで終わりです。事業運営の観点から、「顧客」は少なくとも次のいずれかを満たす必要があります。
・後日、連絡が取れる（有効な連絡手段）
・再び話しかける機会がある（何を気にしているのか？パーソナライズされたマーケティング？）
したがって、開店初期においては、訪問者にすぐに注文してもらうことよりも、まず訪問者を「再アプローチ可能な対象」に転換することがより重要です。具体的な方法は以下の通りです。
・サイト会員として登録してもらう（アカウント登録）
・Email／SMSでサイトの最新ニュースを購読してもらう
・会員ランク制度に加入してもらう（メンバープログラム）
・商品をウィッシュリストに追加
登録を完了しても、初めての購入は新規顧客にとっていくつかの懸念があります。よくある消費者の心理は以下の通りです。
「今買っても、本当にお得なの？」
「購入レビューが少し少ないけど、このサイトは大丈夫？」
「このブランドの商品は本当に買う価値があるの？」
この時、公式サイトに登録する関連価値（より完全なブランド理念の説明、より手厚い返品・交換制度、公式サイト限定の商品、より充実したサイト回遊性（商品推奨、セット販売）など）を十分に伝えることができなければ、お客様はこの段階で足踏みしてしまいがちです。
その中で最も直感的で一般的な操作は、「新規顧客限定の初回購入特典」を提供し、顧客が購入に踏み切りやすくすることです。
割引型のインセンティブは一般的な操作の一つですが、他にも消費者の信頼感を高め、さらに関連の足跡（情報）を残してもらうための切り口があります。
「登録してもらう理由」は「購入してもらう理由」と同じものと認識しがちです。しかし本来、会員登録の目的は「今すぐ買ってもらうこと」ではありません。登録の段階で重要なのは、価格や割引といった取引条件ではなく、「このストアと、もう一度つながる理由」があるかどうかです。
こうした価値は、購入を前提としなくても、登録する十分な理由になります。
一方で、初回購入の段階では、「価格」「送料」「条件」といった取引に関わる不安を下げる設計が求められます。
つまり、
・登録＝関係をつくるためのステップ
・購入＝取引を成立させるためのステップ
この2つは役割が異なります。
開店初期に重要なのは、登録の段階で無理に売ろうとしないこと。まずは「また来てもらえる関係」をつくり、その上で、初めての購入を安心して選んでもらう。この順番を意識するだけで、施策の考え方は自然と整理されていきます。
初めての購入に対して、新規顧客が安心して試せる条件を設計することで、通常、転換率を効果的に向上させることができます。一般的な形式には、登録後に500円割引クーポンを贈呈、登録完了時にポイントを贈呈、試供品を贈呈などが含まれます。
ただし、特典の有効期限や形式（1回限りの割引クーポンを提供するのか、それともポイントを提供するのか）については、議論する価値のある問題であり、正解はなく、すべてはブランドの選択にかかっています。ここでは、選択を支援するための一般的な考え方を紹介します。
初回購入特典を設計する際、まず比較されがちなのは「割引率」です。しかし実際には、特典の「有効期限と形式」も顧客の行動様式に影響を与えます。
一般的な方法は、大きく分けて2種類あります。
・有効期限が比較的短い「クーポン型」
・有効期限が比較的長い「ポイント型」
どちらが良いかという標準的な答えはなく、ブランドが顧客に「いつ行動してほしいか」によって決まります。
有効期限が短いクーポンは、明確な行動時点を作り出す最大の役割があります。
顧客にとって、「期限内に使わなければ失効する」という設計は、迷う時間を効果的に減らすことができ、特に次のような場合に適しています。
クーポン型の特典は、長期的に顧客をつなぎとめることよりも、まず最初の取引に踏み出してもらうことに重点を置いています。
対照的に、使用期限が比較的長い、あるいは期限がないポイントは、異なる役割を果たします。ポイント自体がすぐに使われるとは限りませんが、顧客の心に「このブランドには、まだ使っていない価値がある」という印象を残します。
この設計は、次のような場合に適しています。
ポイント制度の目的は、すぐに注文を促すことではなく、顧客とブランドの間の時間軸を延長することです。
鍵は形式ではなく、「ブランドが望むペース」にある
クーポンであれポイントであれ、本質的には「顧客に行動する理由を与える」ことです。違いは以下の通りです。
・クーポン：現在から購入までの距離を縮める
・ポイント：現在から次のインタラクションまでの時間を引き延ばす
したがって、どちらの形式を選ぶかは、どちらがより効果的かではなく、ブランドが顧客に「今すぐ行動してほしい」のか、それとも「後で戻ってきてほしい」のかにかかっています。
ブランドは最初から唯一の解決策を選ぶ必要はなく、その時の目標に応じて初回購入特典の設計を柔軟に調整できます。初回購入特典の目的は、単に「顧客に安いと感じさせること」ではなく、顧客が最初の行動を踏み出すのを助けることです。方向性が明確であれば、特典の形式は異なっても良く、SHOPLINEではこれら両方の方法をサポートしています。
まず、お客様の登録ページで外部SNSアカウントでの登録を有効にできます。現在、Google、LINE、Apple、Facebook、TikTokなどの一般的なSNSアカウントでのログインをサポートしており、新規顧客のアカウント登録時の摩擦を大幅に軽減することが期待されます。
詳細はFAQ（こちら）をご覧ください。
管理画面の左メニュー＞割引セクションより、クーポンコードを設定できます。割引率または割引額を設定した上で、必要に応じて配布対象グループ、除外商品や他の割引との併用設定も自由に行えます。
→詳しい設定方法は（こちら）
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クーポンコードの設定が完了したら、コードを「登録完了」のシステム通知メールに挿入して知らせることはよくある手法です。これにより、登録完了した時点でメールが自動的に送信され、お客様が今後コードを利用したいときに確認しやすくなり、利用率が向上するでしょう。
→詳しい設定方法は（こちら）
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会員システムを通じて、新規登録完了の場合自動的にポイント付与のルールを設定できます。
お客様の登録成功時、誕生月、注文完了時などの場合にポイントを付与することができ、場合によって異なるポイント数を自由に設定できます。ポイント付与通知、ポイント期限切れ通知などのシステム通知メールと併用して活用することで、お客様の再訪問と購入を効果的に促進することが期待されます。
→詳しい設定方法は（こちら）
お客様が初めてサイトに訪れた際に、新規顧客向けの初回購入特典があることを明確に知らせる方法は数多くあります。以下にいくつかの一般的な方法を挙げます。
PCおよびスマートフォン画面の最上部にバナーを追加するのが最も一般的な方法です。会員登録で特典があることを知らせるほか、バナーに新規顧客向け初回購入割引クーポンのコードを直接表示することもできます。（割引コードを公開したい場合は、サイトを登録会員のみ購入可能に設定することをお勧めします）
登録を促すポップアップテンプレートが標準機能として設置されており、公式サイトの片隅にポップアップウィンドウを表示することで、ユーザーにすぐに登録すればクーポンが利用できることを知らせ、ボタンと組み合わせてお客様を自然にアカウント登録ページへ誘導します。登録完了後、ポップアップは対応する割引コードを自動的に表示し、購入プロセス全体をよりスムーズにします。
→詳しい設定方法は（こちら）
「割引キャンペーンデザイン」機能を活用すると、お客様が商品詳細ページを閲覧している際に、個人が利用できる割引コードを同時に表示でき、お客様がワンクリックで適用でき、簡単に転換率を高めることができます。また、決済ページにも割引コードを表示することをお勧めします。これにより、商品詳細ページで適用を選択しなかったお客様もこの段階で簡単に利用できるようになり、全体的な購入体験がさらに向上します。
→詳しい設定方法は（こちら）
ここまでお読み上げいただいた皆様は、新規サイト運営における最も重要な2つの鍵、すなわち「訪問者を再アプローチ可能な対象に変えること」と「安心できる初回購入体験の創出」を理解できたはずです。
繰り返しますが、私たちが認識すべきは、会員登録と初回購入が、実はそれぞれ全く異なる役割を持つプロセスだということです。
会員登録の目的は、「リレーションシップ（関係）の構築」です。その核となる価値は、単なる割引ではなく、情報先行公開、パーソナライズされた体験、あるいは万全なアフターサービスにあります。
その一方、初回購入の目的は「注文の成立」です。この場合で最も重要なのは、価格、送料、品質に対するお客様の不安を取り除き、安心して最初の一歩を踏み出してもらうことです。
もしあなたのサイトがちょうど「訪問者はいるが、何も起こっていない」というフェーズにある状態だったら、一気に広告の予算を出したり、ただ市場の反応を傍観することより、SHOPLINEの管理画面に戻り、上記で言及した様々な機能をもう一度確認し、有効化してみたらいかがでしょう。
「訪問者から初注文へ」の導線がスムーズになることで、さらにブランドSNSや外部プラットフォームで告知を行うのと相まって、ブランドサイトの注文件数もロイヤル顧客も自然に積み上がっていくでしょう。
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