ライブ配信とEコマース（ネットショップ）を組み合わせたライブコマースは、新たな販売形態として近年注目されています。ユーザーはライブ配信で紹介された商品を確認して商品を購入します。
また、事業者はインフルエンサーなどを起用して販売を促進したり、視聴者とコミュニケーションを取りながら訴求ができるのが利点です。
特に「インフルエンサーマーケティング」が活発な中国で急成長したライブコマースですが、日本ではまだまだ発展途上です。しかし、日本国内でもライブコマースを活用してユーザーにアプローチしたい事業者の方は多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、ライブコマースの概要と成功のためのポイントについて解説します。
ライブコマースの始め方や主要なサービスも紹介するので、やり方が分からないという方は参考にしてください。
ライブコマースの概要や仕組みについて、以下の2点を解説します。
ライブコマースとはそもそもどのようなものか分からない方はチェックしておきましょう。
ライブコマースはライブ配信で商品を紹介し、それを見た視聴者（ユーザー）が購入するというのが基本的な流れとなっています。配信は専用のプラットフォーム、あるいは自社のSNSアカウントなどから行うのが一般的です。
映像を見て商品を買うという点ではテレビショッピングに似ています。ただし大きな違いとして、配信者と視聴者双方でコミュニケーションを取りながら購買へつなげられる点が挙げられます。
ユーザーは商品の気になるポイントをチャットなどで質問できるため、安心して購入しやすいのが利点です。
ライブコマースが注目されるのは、主に以下のような理由からです。
ライブ配信では文章では言語化しづらい商品の微妙なニュアンスなども伝えやすく、ユーザーは細かな点まで確認して購入できます。不安点や購入後の不満を解消しやすく、インフルエンサーを活用した訴求もできることから新たなネットショップの販売形態として注目されています。
世界におけるライブコマースの市場動向を、以下の2つの観点から解説します。
ライブコマースは中国を中心に世界でも注目される販売形態です。越境ECを行う事業者の方もぜひ確認してみてください。
ライブコマースは中国において急成長を遂げており、世界で最もライブコマースが活用されている国です。日本貿易振興機構（JETRO）の発表では、中国は2021年に19,950億元（約33兆円）の市場規模となっています。
引用元：JETRO「ライブコマース、健全な発展を見据えて（中国）」
中国ではKOLとよばれるインフルエンサーマーケティングが活発に行われており、2020年のコロナ禍における巣ごもり需要が市場規模拡大を後押ししました。KOLの中には、1時間で数億円の売り上げを達成する方もいます。
中国で著しい発展を遂げるライブコマース市場ですが、アメリカなどの欧米諸国においても市場規模が拡大傾向にあります。中国同様、ロナ禍の影響により需要が拡大し、2021年には110億ドル（約1兆6,000億円）となっています。
参考元：日経クロストレンド
今後も市場は拡大すると見られており、24年には350億ドルになると予想されています。中国と比較すれば市場規模は小さいものの、日本よりは巨大です。
例として、アメリカの大手スーパーマーケットチェーン「ウォルマート」では、21年以降ライブコマースに注力しました。また、20年にはGAFAのうちGoogle、Amazon、Facebookの3社がライブコマースに関するサービスを始めたことも後押しとなっています。
日本におけるライブコマースの市場規模は、3,000億円程度といわれていますが、正確には分かっていません。
MMD研究所による調査によると、全国の18～59歳の男女5,000人のうち、ライブコマースを活用して商品を購入した経験がある方は5.8％です。
日本ではライブコマースの認知度は低いのが現状です。ここでは、日本のライブコマースについて以下の3点を解説します。
決してネガティブな要素ばかりではなく、今後日本でライブコマースが伸びていく要素もあるためチェックしてみてください。
日本でライブコマースが流行らないのは、主に以下のような理由からと推測されます。
日本では、中国の「淘宝直播（タオバオライブ）」のようなライブコマースに特化した配信プラットフォームが少ないことが理由のひとつです。また、日本には絶大な影響力を持つライバーがほとんどいないことも挙げられます。
中国とは異なり偽物の流通も少なく、ブランドコミュニケーションに対する要求も高いため、ライブコマースが発展しにくい環境にあります。
ライブコマースの市場規模はまだまだ小さな日本ですが、今後の発展が期待できるニュースもあります。
たとえば、国内では後述する大手企業のライブコマースへの参入など、成功事例も生まれている点です。他にも、InstagramなどのSNSでライブコマース機能が実装されたため、事業者にとっては参入ハードルが下がっています。
また、SNS普及率が80％を超える日本においては、多くのユーザーがライブコマースに触れる可能性が上がり、追い風といえるでしょう。
Instagramではライブ配信機能である「Instagram Live」 （以下インスタライブ）を使って集客や販売ができるため、ライブコマースとして活用可能です。日本ではInstagramの普及率が高く、無料で利用可能なのも大きな利点です。
ユーザーからしても、新たに配信プラットフォームをダウンロードする必要がなく、使い慣れたSNSや見たことのあるインフルエンサー経由で安心して購入できるメリットがあります。
ライブコマース専用のプラットフォームのように直接商品を購入できないデメリットはあるものの、商品URLをユーザーに送れるため、ライブコマースとして活用可能です。
ライブコマースには向いている業界とそうでない業界があります。
向いている業界はいわゆる販売業で、リアルタイムに商品を紹介できる強みを活かせるでしょう。アパレルやコスメ、家具・家電や雑貨などがおすすめです。
一方で、ライブ配信に映しにくい小さすぎる製品などは紹介方法を工夫する必要があります。
また、日本でのライブコマース成功事例を3つ紹介します。
各業界における大手企業もライブコマースに参入しているので、ぜひ参考にしてください。
ユニクロは自社プラットフォーム「LIVE STATION」にて、定期的に商品紹介の生配信を行っています。商品を紹介するのは店舗で実際に働くスタッフの方で、それとは別に司会の方が進行するのが特徴です。
配信者と司会が分かれていることでスムーズに質問がさばけるため、購入したい商品がある方はチェックしてみましょう。
資生堂も自社サイトにて定期的にライブ配信を行っています。商品紹介だけでなく、メイクアップアーティストを起用して実際のメイク方法などの解説もしているのが特徴です。
有名人を起用したイベント配信や、ライブ配信の視聴者限定クーポンの配布など、さまざまなアプローチをしているので参考になるでしょう。
大手家具販売店のニトリでも、ニリリLIVEと称してスタッフによるライブ配信が行われることがあります。配信中にアンケートでピックアップして欲しい商品を募集するなど、ライブコマースの利点を活かしています。
2022年の開始から1年で100回以上の配信を行うなど精力的です。ライブ配信の日程は事前にホームページで告知されるため、家具の買い替えなどを検討中方は要チェックです。
ライブコマースの利点と課題についてそれぞれ解説します。
メリットの大きいライブコマースですが、難しいポイントもあります。利用するかはメリット・デメリットの双方を押さえて総合的に判断しましょう。
ライブコマースの大きなメリットは、以下の2点です。
ライブコマースならではの機能を活かすことが重要なので、ぜひ押さえておきましょう。
ライブコマースでは、商品の特徴や魅力をリアルタイムで伝えられます。ECショップのデメリットは、実際の店舗のように商品の実物を見られない点です。
しかし、ライブコマースなら画面越しではありますが、さまざまな角度から商品を詳しく解説できます。商品ページ上には書ききれない細かな部分や、言葉にするのが難しいニュアンスも伝えやすいのが利点です。
ライブコマースのもう一つの利点は、商品を見ながらユーザーと双方向のコミュニケーションが取れることです。販売形態として似ているテレビショッピングでは、視聴者は紹介される商品を見ることはできても質問はできません。
ライブコマースなら、プラットフォームのチャット機能などを使用して配信者に直接疑問点を投げられます。また、買いたいと思ったユーザーをただちに商品ページへ誘導できるため、購買にも繋がりやすい強みがあります。
ライブコマースにはメリットばかりではありません。ライブ配信という形態上、どうしても避けられない課題もあります。
ある程度のスキルが必要ではあるものの、広告などに比べればコストがかかりません。ぜひ課題点を押さえたうえで、ライブコマースに挑戦してみてはください。
ライブ配信に人を集めるには、事前の告知などある程度計画的に行う必要があります。特に、自社サイトにおけるライブ配信の場合は、いかに集客するかがポイントです。
そこで対応策として、インスタライブの活用もおすすめです。インスタライブはフォロワーに自動で通知が届くため、告知の手間やコストも削減できます。
自社サイトに十分な流入のある大手企業でない場合や、ライブ配信のファンを獲得できていない初心者の方は、まずはインスタライブで配信してみましょう。
各種プラットフォームの利用環境や撮影環境など、配信のための設備を整える必要があります。また、商品の魅力や特徴を正確に伝えるためには、配信者のスキルによるところが大きいです。
視聴者と双方向にコミュニケーションが取れるのは利点である反面、発言内容によっては企業のブランドイメージを悪化させる可能性もあります。また、インフルエンサーに配信を依頼する場合は、質問に答えられる商品知識も必要でしょう。
ライブ配信とはいえ、行き当たりばったりの配信ではなく、事前にしっかりと説明内容や進行を準備しておくのがおすすめです。
ライブコマースを成功させるために押さえるべきポイントは、主に以下の3点です。
ユーザーに対して正確な情報を丁寧に伝えることが重要です。ライブコマースを始める前に、ぜひ一度確認しておいてください。
ブランドの一貫性を維持し、企業イメージを崩さずに配信するのが重要です。そのためには、ブランドイメージに合った配信者を起用しましょう。
たとえば、ターゲットとするユーザー層に人気のあるインフルエンサーを起用すれば、ターゲットに響きやすい配信をしやすくなります。また、実際に商品を取り扱うスタッフを出演者にすれば、商品知識に基づきユーザーの細かな疑問に答えつつ購買の訴求ができます。
いずれの場合も、ブランドイメージを崩さないよう事前に綿密な打ち合わせを行うとよいでしょう。
ライブコマースは、視聴者を楽しませる配信も重要ですが、商品を訴求するには質疑などには正確に回答する必要があります。双方向のコミュニケーションがライブコマースの利点ですが、視聴者からの質問に答えられないようでは信頼性を損ないます。
正しい商品情報を伝えるのは大前提なので、商品の特徴や魅力を明確に発信し、購買を後押ししましょう。
配信者を選ぶ際のポイントは以下の通りです。
タレントやインフルエンサーを起用するのか、自社の社員が配信するのかは配信内容に合わせて選ぶとよいでしょう。重要なことは、ユーザーに商品の魅力を伝え、安心して購入まで進んでもらうことです。
ライブコマースに最適なプラットフォームの選び方を解説します。大きく分けると、以下の2パターンがあります。
それぞれのメリット・デメリットや、代表的なサービスを紹介します。
SNS型の場合、無料で始められるうえライブ配信の開始時にはフォロワーに通知が行くため集客もしやすいのが利点です。
ユーザーは普段利用しているSNSから商品を購入可能で、事業者側も集客やコストの観点から参入のハードルが低いのが魅力となっています。その一方で、ECサイトとの連携やスムーズな購入導線が課題となります。
SNS型の主要なライブコマースを4点紹介します。
幅広い年齢層が利用するInstagramには、ライブ配信を行う「インスタライブ」機能があります。企業がアカウントを持っているケースも多く、ライブコマースと相性の良い媒体です。
ECサイトへのリンクを貼れるので購入導線もスムーズで、有名インフルエンサーも多数いるため配信者を起用しやすいのも利点です。利用者が多く、初めてライブコマースを行うならInstagramから始めてみましょう。
また、Instagramは後述するチャットコマースを併用することで、SNSでありながら専門プラットフォームのような快適な購入体験を提供できます。集客に強みを持つInstagramなので、ぜひチャットコマースとの併用を検討してください。
Facebookでは、2020年にライブコマース機能が実装されました。ただし、2年後の2022年10月にライブショッピング機能は終了しています。
ライブ配信ができるFacebook Live自体は継続していますが、商品へのタグ付けはできないため、他のSNSを差し置いてFacebookで始めるメリットはほとんどありません。
世界最大の動画プラットフォームであるYouTubeでも、ライブ配信が可能です。利用者が非常に多いため、多くのユーザーに訴求できる可能性が高くなります。
また、動画下部に商品表示するフォーマットになっており、購入導線もスムーズです。以前はライブ配信には登録者数などのハードルがありましたが、現在は緩和されており始めやすいのでインスタと合わせておすすめです。
LINEのライブコマース機能「LIVEBUY」がありましたが、2024年7月31日をもってサービスを終了しています。そのため、現状はLINE LIVEを活用してライブ配信を行う必要があります。
メッセージアプリとしては利用者が国内最大級に多いため、通知などを活用して集客しやすいのが利点です。
専門プラットフォームは、配信を見ながら購入できるなど、ECサイトとの連携や購入導線がスムーズなのが利点です。
利用に高額な費用がかかる場合があり、ユーザーもSNSと比較すると普段使用しないサイトを使用することになり集客が難しい点が課題です。機能面ではSNSより購買に繋げやすいため、インフルエンサーを起用するなど、いかに人を集めるかが重要となります。
専門プラットフォームの代表的な例は以下の6つです。
HandsUPは、ライブ配信アプリ「17Live」が提供するライブコマースサービスです。1年半で200を超える導入実績があり、多くの大手企業でも導入されています。
ライブ配信機能だけでなく販売管理や顧客管理機能などがあり、ECサイトが無くても一気通貫にライブコマースを開始できるのが利点です。
LIVEPARKはECサイトなどとの連携機能があるライブ配信サービスです。視聴者参加型の企画を実施できるなど、コミュニケーション機能が充実しているのが特徴です。
大手企業だけでなくテレビ局と連携してイベントを行うなど、多方面で活用されています。
ライコマはカート連携型のライブコマースサービスです。自社のECサイトと連携し、配信を見ながら商品をカートに入れられます。
シームレスな購入導線を実現しており、ユーザーが手間をかけずに買い物できるため購買促進をしやすいメリットがあります。
SHOPROOMは、ライブ配信プラットフォーム「SHOWROOM」が提供するライブコマースサービスです。ユーザーは配信を見ながら直接商品が購入できます。
利用者の年齢層が若めで、人気のアーティストやインフルエンサーなどが自身の商品を紹介していることもあります。自社のターゲット層が若い場合は利用を検討しましょう。
au Wowma! ライブTVは、auPayマーケット（旧Wowma）が提供するライブ配信サービスです。利用にはアプリのダウンロードが必要ですが、大手ECモールが運営する安心感が魅力です。
ライブ配信された動画はアーカイブで一定期間視聴できるので、あとから見て購入もできます。
「Peace You Live」は日本最大級のライブコマースアプリです。年間数百万点の商品が購入され、利用者数も多いのが特徴です。
また、成果報酬型で固定費がかからず、ライバーへの依頼も用意なため事業者にとっても使いやすい利点があります。
SNSと専門プラットフォームの両方を紹介しましたが、両者のメリットを兼ね備えた手法が無いか気になりませんか？次項では、両者の利点を活かせるおすすめの手法について解説します。
ライブコマースにチャットコマースを連携することで、SNSの強みを活かしながら専門プラットフォームのような購入体験をユーザーに提供できます。
ここでは、チャットコマースの概要など以下3点を解説します。
顧客対応などの社内リソースを一部削減できる利点もあるため、ぜひ併用を検討しましょう。
チャットコマースとはチャットを活用してユーザーへの質問に答えたり、入力したキーワードがトリガーとなって自動的にリンクを送信したりできるツールのことです。
チャットコマースには以下のような種類があります。
チャットコマースを活用すると、ライブ配信中にコメントをしたユーザーに自動で商品やクーポンのURL送付が可能です。
また、Instagramなどの各種プラットフォームと統合し、ユーザーからのメッセージを管理できたり、EC 商品の注文機能との連携できたりといった機能が搭載されている場合もあります。
特にインスタライブに応用することで、Instagramの集客力を活かしながら快適に購入まで進める導線を設定しやすくなるでしょう。
インスタライブでは、Instagramチャットボットを導入した企業の成約数が伸びるなどの事例があります。たとえば、「OMO by 星野リゾート」では、チャットコマースを活用してユーザーへ「クイズに回答するとプレゼントが当たる」といったキャンペーンを行っていました。
スペシャルプランへの予約数が従来の9倍に伸びたり、フォロワー数が増加したりといった効果がでています。チャットコマースを活用し、ユーザーに興味を持ってもらえるような配信を行いましょう。
チャットコマースとライブコマースを組み合わせることで、より効率的にユーザーへ訴求が可能です。問い合わせへの回答はもちろん、ユーザーにDMなどでクーポンや商品URLを送付できます。
スムーズな購入への導線を設定できるので、ライブコマースだけではフォローしきれない部分にも対応できるでしょう。ライブコマースを行う際は、チャットコマースの導入も検討してみてはいかがでしょうか。
初めてライブコマースに参入する方向けに、始め方や成功のためのポイントを紹介します。
ライブ配信を始めること自体はそう難しくありません。配信内容や視聴者へのフォローアップが重要なので、ぜひ参考にしてください。
初心者向けに、ライブコマースの始め方を解説します。ライブコマースは、以下のステップで始めましょう。
改善と実行を繰り返すのが重要なので、一つずつ丁寧に取り組んでみてください。
まずは配信にあたって、以下の点を設定しましょう。
どのプラットフォームで配信するか、何の商品について配信するかを決めます。その後、チャットコマースの設定を行い、訴求する商品ページリンクなど細かな部分を詰めていく流れです。
実際に配信する際は、以下のような点を押さえておきましょう。
リアルタイムでの配信なので、視聴者に分かりやすく商品の魅力や特徴を解説します。また、随時質問への回答を行うなど、双方向のコミュニケーションを行うのがおすすめです。
フォローしきれない部分はチャットを活用するなど、スムーズな購入に繋がるよう心掛けてください。
配信後は、社内で以下のような対応を行います。
注文や質問に対しては最後まで責任を持って対応してください。また、配信後は分析や振り返りを行い、次回の配信につなげましょう。
継続的な配信に向けて、押さえておきたいポイントは以下の3点です。
ファンを獲得し、集客を伸ばしていくことが重要です。商品ラインナップを充実させ、購買を促進しましょう。
チャットコマースをよりユーザーが使いやすいように改善するのも重要です。
ライブコマースをこれから始める方は、以下の2点を意識するとよいでしょう。
ライブコマースは人気の配信者に配信させるだけでは、思うように売上は伸びません。戦略的に行う必要があるため上記を検討してみましょう。
ライブコマースを成功させるのは、ターゲットユーザーを意識したコンテンツ作りが必要です。ユーザーが本当に知りたいことは何か、疑問や悩みを解消して購買を促進できるかなどを検討しましょう。
また、配信者にインフルエンサーなどを起用する場合は、ターゲット層に刺さるかも重要です。ライブコマースを始める前に、ターゲットはどのようなユーザーなのかを設定して戦略を立てましょう。
集客施策とブランド戦略について、効果的な例を紹介します。集客については以下のようなポイントを意識するのがおすすめです。
また、企業のブランドイメージに合った配信者の起用を行ってください。配信終了後は視聴者数や成約の数などを分析し、次回の配信に活用しましょう。
本記事では、ライブコマースの概要ややり方について解説しました。記事の内容をまとめると以下のとおりです。
配信者のスキルや撮影環境などハードルはあるものの、特に小売販売においては効果的な販売形態です。ユーザーは配信を見ながら疑問点を解消し、その場で商品を注文できるため安心して買い物ができます。
また、専門のプラットフォームだけでなく、インスタライブを活用したライブコマースもおすすめです。費用がほとんどかからず、ユーザーの事前の通知などが行いやすいため集客がしやすいメリットがあります。
インスタライブはチャットコマースと併用することで、より快適な購入体験をユーザーに提供できます。集客に強く購入導線に課題を持つSNSと、ECサイトとの連携に優れ集客がネックとなる専用プラットフォームという、双方の良い部分を活かせる手法です。
初めてライブコマースを行う事業者の方は、まずはインスタライブから始めてみてはいかがでしょうか。
ライブコマースが注目されるのは、主に以下のような理由からです。ライブコマースが注目されるのは、主に以下のような理由からです。ライブコマースが注目されるのは、主に以下のような理由からです。
視聴者と配信者でコミュニケーションが取れる
インフルエンサーを活用したマーケティングができる
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