拡大しつつあるネットショッピング市場の中で、Eコマースへの参入は売上拡大を目指す企業にとって欠かせない販路の1つです。
しかし、多様な種類や導入方法がある中で、自社に合ったECサイトの構築方法や選定すべき施策を迷うケースは少なくありません。
そこで本記事では、Eコマース（EC）の基本的な定義や種類から、メリット・デメリット、導入ステップまで詳しく解説します。日本市場の最新トレンドを踏まえ、企業がECをどのように活用すべきか、分かりやすく紹介していきます。
Eコマース（EC）とは、「Electronic Commerce」の略で、インターネットを通じて商品やサービスを売買する商取引のことです。
日本では、スマートフォンの普及や新型コロナウイルスの影響によって、EC市場が大きく成長しました。多くの顧客がオンラインショッピングを活用しており、今では生活の一部と言っても過言ではありません。
Eコマースは、実店舗販売など従来型のコマースとは異なり、24時間どこにいても営業が可能です。開店時間や立地によって売上が左右されることもなく、日本中・世界中の顧客から受注が受けられます。
顧客としては、商品情報の比較が容易に行え、レビューを参考にして購買を判断できる点も魅力です。オンラインショッピングの急成長は、Eコマースの利便性が支持された結果と言えるでしょう。
Eコマースは、取引形態によって以下の4つの種類に分けられます。
それぞれについて、詳しく見ていきましょう。
BtoBとは、企業同士が商品やサービスを取引するビジネスモデルです。卸売業者と小売業者のような関係がBtoBの典型的な例です。BtoBのECサイトは、比較的数は少ないものの、1取引あたりの単価が高い傾向にあります。
BtoBのECサイトには、クローズ型とスモール型の2種類があります。クローズ型は既存の取引先のみを利用者に限定したECサイトです。Web上で検索しても表示されず、URLを知っている人しかアクセスできない、もしくは閲覧できないといった工夫がなされています。
一方、スモール型は、法人向けに新規顧客を獲得する目的で運営しているBtoBのECサイトです。日本中・世界中の企業がターゲットになるため、これまでに問い合わせがなかった地域からの新規取引や個人購入も見込めるでしょう。
BtoBのEコマースは、製造業や卸売業を中心に活用が進んでいます。日本では、「モノタロウ」という建設業者や製造業者向けの通信販売会社があります。
手頃な価格での迅速な資材調達を実現し、多くの事業者に支持されているスモール型のEコマースの成功事例です。
CtoCとは、一般の消費者と消費者同士で商品を売買するビジネスモデルです。いわゆる「フリマサービス」として親しまれ、個人が使わなくなったものや不要品をオンラインに出品し、他の消費者が購入するという取引形態です。
代表的なプラットフォームには「メルカリ」や「ヤフオク」があります。CtoCは、リユース市場を土台として成長しており、シェアリングエコノミーの浸透とともに今後も拡大が見込まれています。
消費者にとっては、不要品の処分ができ、通常の市場価格より安く商品を購入できるなど多くのメリットがあります。また、独自の商品やレアな中古品に出会える楽しさも魅力の1つです。
一方で、CtoCは個人間取引になるため、リスク管理も欠かせません。商品の状態が事前の説明と異なる場合や、支払い・発送に関するトラブルが発生する恐れがあるためです。
CtoCのプラットフォームを提供する事業者側のリスクには、品質管理が難しいことや取引の信頼性の担保が難しい点が挙げられます。
BtoCとは、企業が一般消費者に直接商品やサービスを販売するビジネスモデルで、Amazonや楽天市場などのECプラットフォームが代表的な例です。BtoCのEC市場は、利便性やニーズの多様化によって毎年拡大を続け、企業が消費者とダイレクトに接点を持つ重要な販売チャネルとなっています。
このBtoCモデルにおけるECサイトには、大きく分けて「ショッピングモール型」と「マーケットプレイス型」の2種類があります。まず、ショッピングモール型は楽天市場やYahoo!ショッピングのように、インターネット上のショッピングモールに自社の商品ページを開設するスタイルです。
この形式では、モール自体のブランド力や集客力を活用して効率的に集客できるため、認知度の低いブランドや中小企業にとっても顧客獲得が期待できます。ただし、集客力と引き換えに出店料や手数料がかかる点はデメリットといえます。自社ECサイトを持つのに比べ、ITスキルが不要で簡便に出店できるため、導入のハードルが低いことも特徴です。
一方で、マーケットプレイス型は、Amazonなどのように商品をプラットフォーム内の「出品」という形式で販売する方法です。モール型に比べて、店舗デザインや複雑な管理は不要で、商品のみを登録し販売するため、オペレーションの手間が抑えられるというメリットがあります。ただし、マーケットプレイス型は店舗としての個性を出しにくく、商品自体が主役となるため、ブランドイメージを直接訴求したい場合には不向きです。
販売チャネルごとの特性や自社商品・サービスとの相性を考慮して、自社に適した販売方法を選ぶ必要があるでしょう。
DtoCとは、企業が自社で製品の開発から製造、販売まで一貫して行い、直接消費者に届けるビジネスモデルのことを指します。
「Direct to Consumer」の略語です。BtoCと似た形態ですが、DtoCは中間業者を介すことはありません。そのため、流通コストや販売手数料を削減可能で、顧客に迅速に製品を届けることができます。
また、DtoCは、ブランディングを強化したい企業には効果的です。販売チャネルを自社で管理するため、顧客との関係構築が円滑に行え、ブランドイメージの向上が見込めます。
また、仲介業者を通さずコスト削減した分を、製品や品質の向上に活かせるのも魅力です。
日本市場では、ユニクロのオンラインストアがDtoCの代表例として挙げられます。自社製品を自社のECサイトで直接販売することで、価格競争力を保ちながら、商品をスピーディに届ける仕組みを構築しています。
自社のビジョンや顧客ニーズがダイレクトに反映されるDtoCは、顧客から支持されやすいモデルと言えるでしょう。
Eコマースを始めるには、メリットとデメリットを理解しておく必要があります。ここでは、Eコマースのメリット・デメリットを解説します。
Eコマースはインターネットを通じて、国内外のどこからでも顧客にアプローチできるため、販売地域を拡大することが可能です。
実店舗とは異なり24時間365日営業可能で、顧客はいつでも自分のタイミングで商品を注文でき、企業は営業時間の制約を受けることなく売上を拡大できます。
また、Eコマースであれば、賃貸料や人件費などの固定費を削減できるのも魅力です。低コストでビジネスを展開したい企業にも向いています。
特に、スタートアップ企業や中小企業にとっては、初期投資を抑えながら事業を開始できることは大きな利点と言えるでしょう。
購入時にはインターネットを介するため、購入履歴や顧客の行動データを収集できることも、Eコマースの特徴の1つです。企業側としては収集した顧客の行動データから、顧客の嗜好を把握し、商品開発に活かすことができます。
また、ターゲットに合わせたマーケティングが実現可能で、個人に向けたクーポンの配布やデジタル会員証の発行も、容易に行えるでしょう。
インターネット上では多数のECサイトが似たような商品を取り扱っているケースもあるため、価格競争が激しくなる点には注意が必要です。
安売り競争に巻き込まれると、利益率が落ちることも少なくありません。また、実店舗とは異なり、顧客と対面でコミュニケーションを取る機会はありません。
そのため、顧客の満足度向上や信頼関係の構築が課題と言えます。チャットサポートやSNSを活用した対応など、課題への対策を講じる必要があるでしょう。
また、商品配送にはコストや時間がかかるため、顧客の満足度に影響を与えることがあります。特に遠隔地への配送や急な注文に対応するには、物流の整備が欠かせません。
送料無料の対応もコストの圧迫につながるため、物流戦略を練ることも大切です。加えて、在庫管理ミスや顧客データの漏洩といった問題に対して、リスクを管理する必要があります。
セキュリティ対策や在庫と注文の管理システムを整備して、問題発生時のリスクを最小限に抑えていくことも重要です。
Eコマースのプラットフォームには、ECモール型と自社サイト型プラットフォームがあります。それぞれの特徴を解説します。
ECモールとは、「Amazon」や「楽天市場」「Yahoo!ショッピング」など、大型プラットフォーム内に出店する形式のECサイトです。実店舗で言えば、大型ショッピングモール内のテナントとして出店するイメージに近く、モールの集客力を活かしながら販売できる点が魅力です。
認知度が低いブランドでも、モールの利用者を通じて一定の顧客獲得が期待できます。手軽にオンラインショップを始めたい企業に向いています。
ただし、出店手数料がかかるため、売上の一部をプラットフォーム側に支払う必要があります。また、競合店が多く価格競争が激しくなりやすい点には注意が必要です。
既存のプラットフォームを利用して、自社ECサイトを構築する方法もあります。自社ECサイトは、商品や目的に応じて自由に設計・運営でき、カスタマイズの幅が広いという特徴があります。
独自のデザインや機能を実装し、ブランドの価値を高めることも可能です。また、販売戦略やマーケティング施策も自社で展開できるため、競合との差別化が図りやすいという利点もあります。
一方で、自社ECサイトの構築には、サイトの設計から運営まで、すべて自社で担う必要があります。専門知識を持つ人材の確保や、システム導入は必須と言えるでしょう。
自社ECサイト型の構築手段には、最も手軽に導入できるものから高度なカスタマイズが可能なものまで、主に以下の4つがあります。
ここでは、それぞれの構築方法と難易度について解説します。
ASP（Application Service Provider）・SaaS（Software as a Service）型は、ECサイトの基本機能をクラウドベースで提供するプラットフォームです。インターネットを通じて必要なアプリケーションを利用するため、サーバー管理やシステムメンテナンスの手間が省けます。
基本的にサブスクリプション方式での利用となり、比較的低コストでの運営が可能です。特に、スタートアップやITスキルに自信のない企業にとって、短期間でのサイト構築が実現しやすい点がメリットです。
このASP・SaaS型には、さらに2つのタイプがあります。たとえば、「BASE」や「Stores」は、デザインや管理が簡単で、初心者でも手軽にECサイトを立ち上げられますが、機能の拡張性は限定的です。一方、「MakeShop」「futureshop」「Shopify」や「EC-CUBE」などは、追加機能の柔軟性があり、より複雑なカスタマイズも可能ですが、ある程度の技術知識が求められる場合もあります。
コストを抑えつつ、拡張性と利便性を兼ね備えたSaaS型は、多様なビジネスに適していると言えるでしょう。
パッケージ型プラットフォームは、あらかじめパッケージ化されたECソフトウェアを購入し、自社サーバーにインストールしてECサイトを構築する方法です。このモデルは、ASP型よりも自由度の高いカスタマイズが可能ですが、導入から運営まで、技術的なサポートが必要になる点が特徴です。
ASP・SaaS型と比較すると、パッケージ型は自社の要望に応じた機能やデザインの変更が行いやすい一方、インフラやセキュリティを自社で維持する必要があり、サーバーの管理や定期的な機能改善のために技術的な知識を持つスタッフが求められます。また、導入コストや保守運用の負担がASP型に比べて高くなるため、十分な運営体制と予算が不可欠です。
たとえば「ec-being」のようなパッケージ型は、標準機能が充実しており、さまざまなビジネスニーズに応じて柔軟に運営できます。しかし、その柔軟性の代わりに、カスタマイズやシステム保守には自社のITリソースが多く求められるため、導入前に長期的な運営計画を立て、コスト面と管理面の準備を整える必要があります。
パッケージ型の選択は、独自の機能やデザインを必要とする一方、ITリソースと予算を確保できる中規模以上の企業に適しているでしょう。
オープンソース型プラットフォームは、無償で公開されているソースコードを活用して、ECサイトを構築する方法です。代表的な例には「Magento」があります。
構築にかかるコストを抑えながら、企業のニーズに合わせてカスタマイズできる点が魅力です。また、コードを直接編集できるため、プログラミング知識があれば柔軟なサイト運営を実現できるでしょう。
一方で、テンプレートは少なくサポートも限定的であるため、技術力とセキュリティ関連の知見を持つ人材は不可欠です。
障害が発生した場合やシステムの不具合に対しては、自社で対応する必要があるため、保守・管理の負担が大きくなる点は理解しておく必要があるでしょう。
フルスクラッチとは、ゼロからオリジナルのECサイトを開発する手法です。企業の要望に合わせてカスタマイズしながらサイトを構築していきます。
システム開発企業やエンジニアに依頼し、商品やブランドコンセプトにマッチした独自のECサイトを作り上げることが可能です。自社内に開発チームを発足すれば、サイト改善をスピーディに進めることができるでしょう。
大規模企業が運営するブランドのECサイトで採用される方法で、柔軟なカスタマイズができる点が大きな強みです。しかし、初期費用は数百万円以上にのぼることが多く、構築に時間もかかるため、中小企業にとっては予算の課題が大きいと言えます。
Eコマースの導入から運営を円滑に進めるためには、以下の4つのポイントを押さえましょう。
それぞれについて、詳しく解説していきます。
Eコマースを導入するときには、自社のビジネスモデルや目標に合致するプラットフォームを慎重に選ぶ必要があります。
プラットフォームの選定時は、以下のポイントを確認しましょう。
モール型やASP型は初期費用を抑えられますが、販売手数料が発生するため、売上や利益率とのバランスを見極める必要があります。オープンソース型やフルスクラッチ開発は、独自のECサイトを構築可能ですが、運営体制の強化や運用負担の増加は避けられません。
また、BtoBをターゲットにする場合は、業界特有のニーズに応じたカスタマイズが重要になるため、拡張性の高いプラットフォームが必要になるでしょう。
ECサイト構築にかかるコストも重要な判断材料です。初期費用や月額費用、運用費用が自社の予算計画にマッチしているプラットフォームを選ぶ必要があります。
そして、サポート体制とセキュリティ対策も重要な選定基準の1つです。運営中のトラブルに備えて、迅速なサポートを受けられるか、チャットや電話での相談窓口が可能かを確認しておくことをおすすめします。
ECサイトを構築するときには、ユーザー体験（UX）を重視することが大切です。実店舗とは異なり顧客と直接的なコミュニケーションが取れないECサイトでは、サイト自体の分かりやすさや操作のしやすさを意識する必要があります。
PC・スマートフォン・タブレットなど、どの端末を使っても快適に買い物ができるよう、レイアウトを調整することも重要です。インターネットショッピングでは、数秒以内に情報が表示されないと離脱されてしまうことも少なくありません。そのため、画像の軽量化やコードの最適化は不可欠です。
また、操作メニューが複雑だと離脱の原因になりかねないため、カテゴリーを整理し、直感的に理解できるアイコンを配置することも大切です。
そして、購入ページの入力に手間がかかると、中断する顧客も少なくありません。売上向上のためには、スムーズな購入フローを構築しましょう。
Eコマースの運営では、物流・金流・選品・顧客対応が重要な要素です。物流では、在庫管理の正確性と迅速な配送が、顧客満足度の向上につながります。
金流では、クレジットカードや電子マネーなど多様な決済手段を用意し、簡単に操作可能で安全な支払い方法を提供することが欠かせません。
選品戦略では、市場のトレンドや顧客ニーズに応じた商品選定をする必要があります。また、顧客の検索結果や購入履歴に応じて、おすすめ商品が表示される「レコメンド機能」を活用すると、売上向上には効果的です。
顧客対応としては、チャットボットやメールサポートを通じたカスタマーサポートセンターを備えて、満足度を向上させましょう。
Eコマースでの集客を成功させるためには、さまざまなマーケティング施策を組み合わせることが重要です。
まず、SEO対策は検索エンジンの上位表示を目指し、自然流入を増やすために欠かせません。キーワード選定やサイトの最適化を行うことで、継続的に集客が行えます。
SNSマーケティングでは、InstagramやTikTokなど、ターゲット層に合わせたプラットフォームを活用し、情報発信を行い、顧客とのコミュニケーションを図ると良いでしょう。
また、PPC広告（Pay-Per-Click）は、Google広告やSNS広告で狙ったユーザーに直接リーチできる即効性のある手法です。特定のターゲット層への訴求や短期間での集客に効果を発揮します。
メールマーケティングも、顧客にリーチする手段として有効です。セール情報や限定クーポンを配信することで、再訪や購入を促すことができます。さらに、新商品のプロモーションや自社独自のキャンペーンと組み合わせることで、短期間での集客と売上の向上を狙うことも可能です。
時期やタイミングに応じた施策を講じることで、効率的な集客と持続的な成長が期待できるでしょう。
今後Eコマースに参入する場合は、流行を押さえることで売上の増加が見込めます。Eコマースの新トレンドには、主に以下の3つがあります。
それぞれ、詳しく解説します。
オムニチャネル戦略の進化により、顧客がオンラインとオフラインをシームレスに行き来できる購入体験を提供することが、今のEコマースのトレンドの1つです。
例えば、スマートフォンで商品を閲覧し、PCで注文を完了し、店舗で受け取るといった流れが代表的な事例です。
また、LINEなどのコミュニケーションアプリを使って店舗で会員情報を確認し、実店舗でポイントを利用するなど、複数のチャネルを併用した上での利便性が求められています。
加えて、Eコマースではクロスデバイスへの対応も欠かせません。スマートフォン・PC・タブレットなど、異なるデバイス間での連携がスムーズに行えることで、顧客はどの端末からでも快適に商品を購入できます。
オムニチャネルとクロスデバイス対応の両立は、顧客体験の向上と売上拡大につながる重要な施策と言えるでしょう。
ソーシャルコマースとは、SNSプラットフォームとECを連携して、商品の販促を行う手法です。
例えば、Instagramでは、人気ファッションブランドが新作アイテムの紹介をライブで発信し、購入ページへのリンクを設置するケースが増えています。
顧客にとっては、気になる商品をSNS上で見つけ、そのまま購入手続きを進められるという手軽さが魅力です。企業側は、購買意欲が高まった瞬間に直接リンクで購入を促せるため、コンバージョン率の向上が期待できるでしょう。
最近のEコマースでは、サブスクリプションモデルを採用する企業も増えています。従来型のECサイトは商品やサービスを都度購入する形式ですが、サブスクリプションモデルでは、月額料金を支払うことで一定期間、商品やサービスを利用する形式を取ります。
例えば、愛用しているスキンケア用品やサプリメント、歯ブラシやトイレットペーパーなどの日用品の定期購入モデルのサブスクリプションがありますます。個人の使用量に合わせて定期配送で受け取ることで、使い切った後に注文する手間を省くことが可能です。また、自動的に料金が引き落とされるため、支払いの簡略化も同時に行えます。
また、サブスクリプションモデルには、定額を支払うことで利用したい商品を一定期間借りられる完全サブスクリプション型もあります。
代表的な例には、女性向けのファッションレンタルサービス「airCloset（エアークローゼット）」があります。このモデルは、物の所有を必要最小限にしたいという消費者ニーズに応えています。
企業としては、収入の安定化が図れ、継続利用を促すことで顧客と長期的に良好な関係を維持できる点が魅力です。
定期購入サブスクリプションモデルは、食品・日用品・コスメの分野で、完全サブスクリプションモデルは、ファッションや家具、アートの分野で注目されています。
本記事では、Eコマース（EC）の基本定義から種類、メリット・デメリット、導入の流れまで幅広く解説しました。Eコマースの参入時には、適切なプラットフォームを選定し、運用体制を整備することが重要です。
また、オムニチャネルやソーシャルコマースといった新しいトレンドを活用し、オンラインとオフラインを統合することで、顧客満足度を高めることが可能です。事業を成功に導くためにも、自社に合ったEコマースの戦略を策定しましょう。
ライブコマースが注目されるのは、主に以下のような理由からです。ライブコマースが注目されるのは、主に以下のような理由からです。ライブコマースが注目されるのは、主に以下のような理由からです。
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